在中國星巴克的定位中，白領是一種狀態，而非身份。都市白領中有相當一個羣體是文藝青年，同樣也是咖啡店的重度消費者，但是星巴克絕不會把自己的定位落在“文藝青年”這種狀態上，儘管他們有很大的概率是同一個人。

　　如此精妙的定位已經將星巴克“人格分裂”的本質暴露無遺。與其把星巴克定義成咖啡館，倒不如說它是個咖啡便利店，選擇買完就走的顧客遠比在店內享用的多。

　　星巴克是如何做到“趕走”客人，提高翻檯率的?咖啡館又不是快餐店，這樣做真的好嗎?

　　星巴克不趕人 翻檯率也很高

　　10月9日，餐友走訪了星巴克北城天街店、煌華店、時代天街店，在星巴克煌華店觀測的3個小時內，僅有4個顧客停留時間超過2小時，最高峯的中午客滿時段，30個座位，三分之二的人只停留了大約10分鐘。

　　星巴克有特意趕走客人嗎?沒有。爲什麼客人要走?一名南開中學的初三學生說，他從不會要一杯咖啡坐一下午。“凳子(高腳木凳)坐久了不舒服。”

　　即便如此，並不影響常客們對星巴克的追隨。在隨機問詢的10名顧客中，選擇星巴克的原因一致爲出於方便和品牌認同。星巴克煌華店的一位咖啡師說，據他觀察，顧客在店裏停留時間通常不會超過1個小時。但他認爲並非店內在催顧客走，“多是上班族和學生，本身比較繁忙，不會停留多久。”不過他也表示，“如果有顧客久坐，我們會根據一個時間段，主動向顧客提問‘是否還需要其他產品或服務’”。

　　一位與星巴克有業務往來的業內人士透露，星巴克北城天街店可能是目前重慶市場上生意最好的咖啡零售店。“僅咖啡、飲料一天的銷量應該在千杯以上。”翻檯率不言而喻。

　　做一名經營者 而不是文藝客

　　與星巴克“說一套做一套”不同，很多心懷文藝夢想的本土咖啡店主，卻被星巴克塑造的休閒理念帶到了溝裏。一位行業人士表示，從目前的市場情況大致來看，重慶市場上10家咖啡店有3至5家在虧本，只有2家在盈利，其餘能基本維持收支。

　　“的確存在這種情況，很多人追求文藝定調，忘了自己是在開店。”從事咖啡行業多年的鄔靖說，行業中有不少人不計成本地投入情懷，打造閒暇時光。結果是，“一個可以讓顧客‘一杯咖啡一下午’的店，拿什麼支付租金?”

　　“翻檯率對咖啡店盈利非常重要。”鄔靖分析，對於一家咖啡店來說，租金和人工成本是硬性的，單杯咖啡的成本一定，銷量決定了利潤率。

　　事實上，星巴克趕人的“壞招數”早就是零售業公開的祕密。“星巴克只是做了一個經營者應該做的事。”豆芽咖啡連鎖品牌創始人胡宇說，星巴克的這些做法在零售行業是通用的。在超市中，如果顧客較少時，通常會播放舒緩的音樂，而顧客集中時，則會放節奏很快的音樂讓人不由自主加快進度。

　　星巴克學不會 不如想其他招

　　那麼，是否意味着重慶的本土咖啡館想要賺錢，也要學星巴克趕人呢?

　　“‘趕走’顧客的招數有些片面，只有在客滿、人流量非常大的情況下才用得上。”胡宇說，重慶的咖啡市場尚在培養階段，即使是星巴克，也並非所有店都客滿，對於大多數本土咖啡店來說，趕走客人是不客觀的。重慶鑫金蘭酒店用品(咖啡)有限公司銷售總監鄔靖也認爲：“對大多數定位與星巴克不同的咖啡店，趕顧客走的策略還不適用。”

　　不過，翻檯率並非經營好一家咖啡店的全部。“忙有忙的開法，閒有閒的開法，這跟一家咖啡店的定位有關。”胡宇說，翻檯率並不是時刻都需要，客人不多時，有人氣是最重要的。

　　鄔靖在重慶市場從事咖啡原料和器材供應多年，與上千家公司和門店有合作關係，據他觀察，目前多家門店租金和人力成本構成了咖啡店的最大壓力。因此營銷策略非常重要，目前重慶市場上也有比較成功的案例，如野獸花園。

　　野獸花園位於九街，地段就決定了它人流量不少。裝修上使用落地窗、花園風，還有各種野獸模型，給人城市叢林的吸引力。陳設普通的木質桌椅可以秒殺文青，其實遠沒有沙發舒服。人流量不多時，落地窗自然吸引人坐在窗前，成爲活招牌，不放音樂，盡情發呆。人流量爆棚時，開大音樂量、加大冷氣，顧客不舒服了自然會走。此外他們通過網絡平臺下單、結算，先把客人引到店裏，再帶動其他消費。

　　星巴克如何“趕走”客人

　　星巴克把消費羣圈定在白領族羣。注意，在中國星巴克的定位中，白領是一種狀態，而非身份。中國星巴克的店址一般在寫字樓或商業區，消費者在工作日午休、購物小憩、三五好友相約等時刻非常容易受到星巴克的“蠱惑”——進去買一杯，但是星巴克的店內設置絕不鼓勵你坐上一下午,用“說一套做一套”來概括的星巴克的營銷之道絕不過分。

　　星巴克的做法是，讓顧客感到不舒服。店內的裝修一改咖啡館深沉溫暖的色調，而是簡單清爽、線條硬朗，不會讓人覺得是舒適的休閒場景。座位安排別有用心，專門使用一些木質椅、高腳凳、牆邊桌等不甚舒適的傢俱，讓人無法久坐。細心的話，還能感覺到，星巴克的冷氣通常比其附近的店鋪溫度要更低些，以爲這是福利?大錯特錯，其實是讓人不舒服，催你買完咖啡快走。美國的星巴克甚至爲汽車族新添了外賣窗口，你乾脆別進店，完全麥當勞化了。

　　一般咖啡館的堂食會給顧客提供瓷杯，不喝完也帶不走，顧客在店時間自然變長。而無論即食還是外帶，星巴克一律採用紙杯包裝，顧客可以隨時將咖啡帶走。

　　所以，與其把星巴克定義成咖啡館，倒不如說它是個咖啡便利店，選擇買完就走的顧客遠比在店內享用的多。相較之下，同爲大型連鎖品牌的COSTA、太平洋等，在店內悠閒地上網、閱讀的人要更多。

　　來自：重慶商報 熊平